渠道为王之独家代理的利与弊
初来乍到，有点干燥。今天来此是想跟大家探讨探讨、研究研究、切磋切磋有关渠道的经验。前几日某位长相奇特的朋友突然问我一个非常敏感的问题：“渠道代理商是独家好，还是多家好？”为此笔者抓过头皮屑、咬过手指甲，但始终没有定论，实在是头痛的很。在此笔者先发表一点点自己的所见所闻，并想听听各位的看法。
俗话说：“一山不容二虎，除非一公一母。”作为一个代理商，肯定是希望能够得到品牌厂商的全力支持，成为该地区的总代理。但也有云：“三个臭皮匠顶一个诸葛亮。”多家代理的销售量从主观上来说会比独家代理要大。
在成都，曾经出现过三家经销商(金鹰、世纪中心、商达)同时代理一个品牌(精英主板)。这三家代理在当地都做得不错，但为了抢市场、夺销量，三家不惜血本的杀价格、挖渠道、打游击。这样好吗？肯定不好！第一，品牌受影响；第二，销量是上去了，但梁子也结下了。到最后几家免不了生灵涂炭、血流成河。于是今年年中，为了贯彻和突出“和谐社会、以和为贵”的根本，三家代理齐聚磨子桥，并由品牌厂商出面，建立了一个全新的公司(今世商达)。三家的业务都是独立核算，但平台和三为一，一起操作该品牌。三家变独家，不仅让经销商的核心竞争力更强，在增长销量的同时也有效的提升了品牌拉力。
接近年底之时，成都市场再度传出一条渠道整合消息(达峰+时代恒新操作宏碁显示器)。所谓不是冤家不碰头，想必难道恒新也是忍辱负重啊。难道独家代理已经成为了一种必然的趋势了吗？
为了了解更多的情况，笔者来到了美丽的山城重庆。这里山好、水好、美女多。就连在遍地是男人的石桥铺也能打望到不少漂亮妹妹。但笔者来此的注意目的还是为了解更多的IT信息。据说重庆大部分品牌都是独家代理，而独家代理真的就很好吗？
今天笔者在电脑秀网站(重庆地区)上看到了一则产品新闻“A品牌HD2600XT仅售699元”，随即百度一下，此款产品全国统一报价599元。其实不仅仅是A品牌，其他各大品牌也有此类现场。经过多家打探和调查才略知一二。据某位不愿意透露姓名的资深IT人士透露：“重庆虽属于全国直辖市，但其数码市场还不够健全，与北上广成这样的大城市相比，重庆只能算二级甚至三级城市，所以渠道比较厚，价格比较高。而品牌独家代理也只是目前的一个必然状况。”
让我们来回顾一下有关渠道是如何形成的。很久以前，渠道都是单一的。至少大部分是单一的，由厂商直接面向消费者。随着时代的进步，厂商为了将更多的精力放在产品技术开发上；另一方面，后来市场扩大，厂商无法管理。于是便将其销售权交给部分有能力的经销商，也就是最早“总代理”的由来。接着是区域分销商、区域代理商和销售商，渠道随着市场变化和厂商期望的变化一点点的延长，这就造成了现在的传统渠道的局面。
而随着渠道一步步拉长，渠道成本也在逐步递增。假设一个产品的出厂成本是500元，加上层层渠道，最终消费者拿到手上的产品变成了800元甚至更高。渠道拉得过长不仅对消费者不利，对厂家来说，过长的渠道也无法及时、合理的进行调控。于是，便有了“渠道扁平化”一说。也就是目前成都所流行的情况。(关于渠道扁平化的例子，笔者就不一一例举，相信大家知道的不会比我少吧。)但长远的看，渠道不过就是由扁变宽，再由宽变扁的循环过程罢了。也就是所谓的“合久必分，分久必合。”
而经销商呢？其实最苦的还是经销商。别人做生意不就是为了赚钱嘛，谁不希望自己能是总代？但我用心打造的渠道，我苦苦维护的老客户呢？你说不做就不做，你说降价就降价，我还怎么活啊？笔者曾经不止一次的从经销商口中听到这样类似的话：“**，又是全国降价，本来就是淡季。490元的成本，叫我卖499元，赚个**的钱啊！”… …
其实不同的产品，其价格以及数量应根据当地实际情况来考虑。比如在昆明，铭瑄显卡有2家总代，一家专攻渠道，以网吧客户为主；一家专做自耗，主要消费群为学生。其产品的销量一直不错。因此，某个品牌或某个地区是否适合独家代理，并不是三言两语能够说的清楚道得明白。为此笔者还想听听大家的意见。
